3人團隊如何做到客戶瘋漲1278%，積累600萬私域！細節(jié)大公開！

優(yōu)質(zhì)客戶是私域銷量、流量增長的關(guān)鍵之一，如何找到并激勵這些客戶？人力有限，如何小投入撬動大增長？社群冷啟動階段，如何高效、精準引流……


小裂變服務客戶——最佳東方，一個文旅行業(yè)垂直招聘平臺。通過3人的運營團隊，操盤600萬私域，3個月孵化400+推廣員，通過推廣員半個月時間，實現(xiàn)C端用戶環(huán)比增長1278.4%，B端用戶環(huán)比增長281.3%。


接下來，我們將通過這篇文章分享最佳東方的私域、社群運營打法、技巧。


為幫助大家更高效、有效做好社群運營，我們整理一份《社群運營資料包》，包含社群運營SOP、快閃群活動運營SOP等16份社群運營資料，掃描右側(cè)二維碼即可領取。



01
品牌及案例概述


最佳東方是一個專注旅游服務業(yè)（酒店、餐飲、休閑娛樂、康養(yǎng)）的招聘求職平臺。為求職者提供酒店、餐飲等行業(yè)招聘信息，幫助旅游服務行業(yè)企業(yè)找到更多優(yōu)秀的人才。


最佳東方通過私域運營沉淀了600W+私域客戶，發(fā)起推廣員招募活動，3個月招募400+推廣員，C端用戶環(huán)比增長1278.4%。


02
3個月招募400+推廣員，客戶瘋漲1278%

1）先建池后養(yǎng)魚：20萬用戶基礎再啟動推廣員計劃

優(yōu)質(zhì)KOC用戶不僅可幫助企業(yè)提升銷售轉(zhuǎn)化，還可通過客戶的社交關(guān)系，精準吸引目標客戶，提升私域客戶增長。那么什么時候招募KOC，從哪里招？

運營初期，私域沒有用戶基礎，從其它平臺招募過來的KOC用戶留不住，且客戶質(zhì)量層次不齊。

因此，最佳東方的策略是先在私域內(nèi)積累一批精準客戶，當私域客戶量達20W+后，發(fā)起了「最佳東方-社群推廣員」計劃，目標通過招募、激勵社群推廣員，撬動推廣員社交資源，精準將更多目標客戶引入私域。

基于私域私域基礎做推廣員招募、篩選，無論是效率還是客戶質(zhì)量都事半功倍。

2）篩選標準比相親還嚴格，招募有推廣力的客戶

最佳東方推廣員招募活動發(fā)起，在企微私域和微信公眾號推廣后，通過在海報和宣發(fā)文章中凸出推廣利益點吸引了大量客戶參與。



怎么做好客戶篩選，確保推廣員有社交推廣資源？后續(xù)能帶來更多的客戶引入？最佳東方做了兩件事，最終從4000+客戶中篩選出了400+客戶成為推廣員。


①明確篩選機制

推廣員的審核、篩選，核心是篩選出有行業(yè)社交資源的客戶，如何判斷、審核客戶的推廣資源？最佳東方主要設定了從業(yè)門檻和社交資產(chǎn)驗證兩個審核門檻：

設定從業(yè)門檻：要求是酒店、餐飲行業(yè)從業(yè)者，例如要求客戶提供工牌、工服照片（資深從業(yè)者優(yōu)先）。
社交資產(chǎn)驗證：提供微信好友數(shù)截圖（判斷客戶的行業(yè)社交資產(chǎn)情況）。

推廣員提供的好友截圖

②高效轉(zhuǎn)化背后的秘密：人工篩選優(yōu)質(zhì)推廣員

明確審核機制后，誰來審核？如何審核？為確保審核到位，招募到優(yōu)質(zhì)推廣員，最佳東方采用了人工審核的方式，逐一審核客戶信息和提交的資料證明。


3）三步有效、高效運營、管理推廣員

①樹立群規(guī)，規(guī)范群成員行為

賞金發(fā)放可激勵推廣員參與推廣活動，但也可能會出現(xiàn)為獲得賞金邀請行業(yè)無關(guān)人員、造假等行為的出現(xiàn)。

為此，最佳東方制定了群規(guī)，通過群公告、群通知的形式觸達至群用戶。

例如：
  • 明確推廣目的：讓更多行業(yè)人員入群交流，不要為了賞金邀請行業(yè)無關(guān)人員
  • 賞金領取門檻：限群內(nèi)推廣員，報名參與才可獲得賞金
  • 邀請人群：限邀請（酒店行業(yè)）人士
  • 日常規(guī)范：入群按格式修改群昵稱；禁止發(fā)廣告、互加好友
  • 活動紅線：禁止使用“加她可以領錢”、“三天內(nèi)不刪除”等類似話術(shù)；發(fā)現(xiàn)造假違規(guī)行為，立即取消推廣員資格，并永久拉黑

通過明確推廣目的、賞金領取門檻、邀請人員等規(guī)則，讓推廣員按照活動規(guī)則完成任務，領取賞金。日常規(guī)范和活動紅線的制定，營造一個良好的社群氛圍，避免發(fā)廣告的等行為擾亂群秩序，給其它客戶造成打擾。


②"不想發(fā)→搶著發(fā)"：揭秘推廣員激勵破局公式（物質(zhì)×精神×利他×賦能）

推廣員往往是被賞金吸引、報名參與，如何真正驅(qū)動推廣員把推廣動作做起來？

  • 定期策劃推廣活動，讓推廣員能賺錢

為讓推廣員知道參與推廣員計劃能賺錢，最佳東方會定期策劃線上活動，讓推廣員真真切切賺到錢。


除了物質(zhì)激勵，為提升推廣員的積極性，最佳東方也同步給予推廣員精神鼓勵，提升推廣員積極性。


例如，樹立“標桿推廣員”、對于完成任務的推廣員經(jīng)?？淇銽A，積極調(diào)動群內(nèi)其他推廣員的積極性。



  • 營造“做任務賺錢”的群氛圍，刺激圍觀推廣員參與

活動上線了，但真的能賺到錢嗎？為刺激更多推廣員參與到活動中來，最佳東方通過“曬單”、有儀式感的賞金結(jié)算兩種方式，讓圍觀的推廣員真切地感受到并且相信，做任務確實能賺到錢，要盡快行動起來。

首先，讓賞金結(jié)算有儀式感。

賞金的結(jié)算不僅要讓推廣員知道能賺錢，還要讓圍觀的推廣員也有感知。

因此，每次結(jié)算賞金，最佳東方都會在開始結(jié)算、結(jié)算中、結(jié)算完成每一個環(huán)節(jié)做好互動儀式感，讓每一筆費用結(jié)算在社群內(nèi)有曝光，并引導拿到賞金的推廣員在群內(nèi)反饋，營造一個積極向上的“做任務能賺錢”的群氛圍。


此外，每次發(fā)布任務都會再加上一句文案——“群內(nèi)活動多多，賞金多多！不管參不參與都可以一起期待一下下次任務哦~~”。讓推廣員們知道群里會源源不斷策劃新活動，群氛圍好就很少退群了。


除了有儀式感的賞金發(fā)放，為了持續(xù)調(diào)動推廣員的積極性，最佳東方還會定期在朋友圈/社群“曬單”賞金付款截圖。

將一些賞金高的推廣員打造成標桿案例，并在朋友圈/社群“曝光”，讓推廣員看到其它人“正在賺到錢”，刺激推廣員參與活動。



  • 活動推廣“利他”，打消推廣員推廣顧慮

推廣員有行業(yè)人脈社交資源，但是擔心發(fā)布推廣活動信息損害人脈信任？讓好友覺得推廣員發(fā)布推廣信息、邀請他入群，是為了賺錢，導致不想發(fā)或不好意思發(fā)推廣信息。

為此，最佳東方通過2個運營技巧幫助推廣員打消了疑慮。

首先，活動全鏈路不體現(xiàn)“掙錢/助力領紅包”。

其次，活動分享切入點堅持“利他”，讓看到推廣信息的好友覺得這個信息是對他有利的，讓好友能進入到高質(zhì)量的酒店部門群、崗位需求群，幫助推廣更輕松完成招募任務。

比如分享話術(shù)，“我進了一個酒店群，里面都是XX部門的，都是同行在交流”。

  • 內(nèi)容+工具賦能，降低推廣員賺錢門檻

推廣員的積極性有了，但推廣信息不知道怎么發(fā)、什么時候發(fā)更容易完成任務，拿到賞金？

為降低推廣的活動參與門檻，讓推廣有社交資源就能輕松拿到賞金，最佳東方為推廣員提供標準化文案模板，同步至社群內(nèi)，推廣員可參照發(fā)布、并定期在群內(nèi)分享做任務方法、技巧。


同時，通過小裂變·SCRM-好友獲客玩法上線推廣員邀請活動，推廣員點擊參與活動即可獲取推廣海報，還可通過活動榜單實時查看自己的活動排名情況。


③推廣員關(guān)系鏈深度運營


  • 試推小活動，檢測真實傳播力


為發(fā)掘出具有傳播力的推廣員，運營初期，最佳東方采用試推小活動-測試/復盤推廣員數(shù)據(jù)的形式，篩選出有資源，傳播力的推廣員，并給與對應的活動力度與預算傾向，讓活動效果最大化。


  • 與推廣員保持聯(lián)系，培養(yǎng)信任


運營前期，最佳東方運營人員與每個推廣員保持聯(lián)系和溝通，建立信任后，推廣員遇到問題會及時尋求運營人員溝通，幫助活動的優(yōu)化。


同時，運營人員還會向做的好的推廣員“取經(jīng)”，了解他們拿到高獎金的方法、技巧，并總結(jié)經(jīng)驗同步給其它推廣員。


  • 深入了解客戶社交資源


推廣員有多少社交資源，與其它的推廣員之間是否有聯(lián)系？除了1V1溝通、交流，最佳東方還會通過小裂變-社交關(guān)系網(wǎng)查看、了解客戶邀請了誰？和哪些客戶之間有聯(lián)系。


社交關(guān)系網(wǎng)強大的客戶，往往能帶來更多的用戶增長。


例如，通過社交關(guān)系網(wǎng)，最佳東方發(fā)現(xiàn)很多推廣員是朋友的關(guān)系，愿意帶朋友一起參與活動。



此外，最佳東方還會建立推廣員畫像，不斷豐富身份、年齡、從業(yè)年限、平臺注冊時間、人脈資源情況、邀請人數(shù)等推廣員信息。




03

3人團隊管理600W+私域客戶，如何高效分工與資源整合


我們經(jīng)常會被客戶伙伴問到，做私域團隊怎么搭建，做社群運營要配置多少人？團隊人員有限，如何提升運營效率，降低人力成本？


最佳東方3人的運營團隊管理著600萬+的私域客戶，他們給到的答案是：明確團隊分工、做好資源整合、用對運營工具，三方面相結(jié)合可節(jié)省70%的人力。

1）核心分工模型：鐵三角動態(tài)協(xié)作

很多企業(yè)在做私域運營的過程中經(jīng)常感覺工作事項太多，忙不過來，人不夠用，投入了大量時間和人力，最后卻沒拿到理想的結(jié)果。


如何低成本、高效拿到運營成果？最佳東方的運營心法是：明確核心運營目標、分階段，抓重點、明確團隊分工。


  • 明確核心運營目標

最佳東方私域有600萬+私域客戶，18000+社群，區(qū)別于其它行業(yè)企業(yè)花費大量精力、人力去提升社群的活躍度，最佳東方明確核心運營指標為——簡歷量的增長和企業(yè)注冊量的增長。

因此，最佳東方社群運營采用輕量化的社群運營策略，社群運營核心在于圍繞客戶需求持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，再批量做客戶群觸達。同時，定期在群內(nèi)發(fā)起話題互動，讓用戶自由討論，不過多干預，除非群內(nèi)出現(xiàn)糾結(jié)干預解決。

  • 分階段、抓重點

不同階段的運營目標不同，找到目前所處階段的重點，集中投入去做，能更快拿到結(jié)果，同時，也能大大解放人力。

招聘行業(yè)有淡、旺季之分，客戶不會一直處于求職的狀態(tài)。所以，在淡季的時候，最佳東方的社群不會持續(xù)去做維護。社群運營以日常維護、優(yōu)質(zhì)崗位或企業(yè)直播同步及為著急找工作的群友提供簡歷內(nèi)推服務為主。

在這一階段把人力從社群運營中解放出來，去做更重要的事情。


  • 明確團隊分工


基于核心運營目標，最佳東方將核心工作事項分成了用戶增長、內(nèi)容運營、社群運營三類、明確每一個人的職責及具體要推進的事項，讓運營工作的推進更高效。

用戶增長：負責用戶增長路徑設計、制定用戶分層策略、設計全鏈路轉(zhuǎn)化路徑、渠道合作、搭建KOL/KOC體系、活動策劃、監(jiān)控關(guān)鍵指標（企業(yè)注冊數(shù)、簡歷增長數(shù)）等。

內(nèi)容運營：挖掘用戶需求、策劃產(chǎn)出各類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、搭建社群SOP、線上活動策劃、內(nèi)容設計、渠道合作、公域轉(zhuǎn)私域、整理日常招聘信息等。并根據(jù)不同崗位的求職熱門時期，提前規(guī)劃相關(guān)的內(nèi)容專題。

社群運營：主要負責社群日常的內(nèi)容發(fā)布、用戶互動、問題解答等工作。專注于與用戶的日常溝通，及時回復用戶的咨詢和反饋，引導轉(zhuǎn)化，并維護社群秩序。同時，對接行業(yè)渠道付費合作、協(xié)助線上活動落地執(zhí)行等。

2）高效資源整合：借力業(yè)務部門


對于資源整合最大化，充分挖掘內(nèi)部資源，與業(yè)務部門、總裁辦等聯(lián)動，線上線下充分調(diào)動資源，建立“部門協(xié)作SOP”，明確需求對接流程，避免反復溝通。


同時積極與行業(yè)協(xié)會、培訓機構(gòu)等建立合作關(guān)系，引入外部的優(yōu)質(zhì)課程資源和人才推薦渠道，為用戶提供一站式的服務體驗。


通過內(nèi)部與外部資源的有效整合，最佳東方運營團隊不僅提升了服務的質(zhì)量和競爭力，也提高了團隊的運營效率。


3）用對運營工具，私域運營效率翻倍


運營數(shù)據(jù)多，統(tǒng)計分時費力？客戶消息多，回復不過來？

用對運營工具可以大大提升運營效率、成果，降低人力投入。

最佳東方運營團隊不僅積極使用AI工具提效，同時接入了小裂變·SCRM系統(tǒng)，讓運營更加高效、自動化。

例如，通過小裂變·SCRM自動給客戶打標簽，如“求職酒店前臺”“5年經(jīng)驗廚師”，根據(jù)客戶標簽定向推送內(nèi)容。

通過客戶群數(shù)據(jù)了解客戶群增長、觸達、活躍數(shù)據(jù)，幫助最佳東方對私域社群的用戶行為進行深度挖掘。分析用戶的活躍時間、互動頻率、內(nèi)容偏好等數(shù)據(jù)，精準地了解用戶需求，進而優(yōu)化社群運營策略。


基于運營數(shù)據(jù)，調(diào)整內(nèi)容發(fā)布時間、依據(jù)用戶偏好定制個性化的內(nèi)容推薦等，以此提升用戶體驗，進一步提高社群的活躍度和用戶忠誠度。


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04

還有這些運營玩法值得學習


1）冷啟動如何獲客？4招精準、高效薅到人


文旅行業(yè)求職者都在哪里？如何在線上精準找到、觸達、吸引文旅行業(yè)從業(yè)者？最佳東方采用了“內(nèi)容+渠道”雙驅(qū)動的獲客策略。


①線上行業(yè)平臺、社群引流


一方面，最佳東方通過社交媒體平臺、行業(yè)社群等渠道發(fā)布高質(zhì)量的招聘資訊、行業(yè)動態(tài)、求職技巧、干貨資料，例如酒店業(yè)/餐飲業(yè)人力資源白皮書、深度行業(yè)報告、崗位分析等內(nèi)容，精準吸引潛在用戶關(guān)注，并引導他們加入私域社群。


同時，聯(lián)動行業(yè)KOL、KOC、專業(yè)渠道等進行付費合作，通過資源置換與付費推廣形成流量疊加效應。


②線上活動老帶新，精準吸引目標用戶


最佳東方定期策劃福利、私域招聘直播等線上活動，通過私域客戶老帶新，精準、高效吸引目標客戶。


以面向酒店從業(yè)者的"籌開酒店大禮包"免費領活動為例：


用戶只需邀請3名新用戶完成助力，即可獲取行業(yè)實操電子資料包。通過精準的獎品設置有效篩選目標用戶，該活動最終實現(xiàn)4000+人次參與，憑借電子資料的邊際成本優(yōu)勢達成零成本獲客目標。



③聯(lián)動行業(yè)企業(yè)開展線上直播招聘活動，吸引目標客戶


最佳東方聯(lián)動洲際酒店等頭部酒店（集團）、行業(yè)企業(yè)發(fā)起“直播招聘專場”公私域直播，吸引最佳東方私域和視頻號直播公域酒店行業(yè)從業(yè)者觀看直播。


直播中活動觸達至私域社群用戶，單場直播觸達12萬+私域用戶，私域流量的引入帶來了更多視頻號公域流量觀看直播、沉淀至私域社群。



④線下行業(yè)大會，精準將線下流量引流線上


除了線上多渠道觸達目標客戶，最佳東方還通過自辦線下峰會或與企業(yè)、高校等合作舉辦招聘會等活動，線下大會精準吸引目標客戶參與。


為將大會客戶引流線上，最佳東方會在活動現(xiàn)場設置私域社群入口，吸引客戶掃碼加入。


2）社群運營做好這兩步，拯救低效社群


最佳東方社群搭建初期，由于沒有設置用戶標簽、沒做好用戶分層，也沒有引導群員修改群昵稱，管理起來有點耗時耗力，運營人員要費時間去核對各項信息。


后通過完善群客戶標簽，開展群分層運營，有效提升了客戶群運營效率。


①群引導+入群歡迎語，完善群用戶標簽


通過小裂變·渠道活碼-自動打標簽功能給客戶自動打標簽，為進一步加深對用戶身份（地區(qū)、酒店/餐飲品牌名、崗位）的了解，最佳東方采用了群歡迎提示新入群修改群備注+群運營引導老客修改群備注的形式，吸引入群客戶按照提示修改群備注，基于客戶群備注豐富、完善客戶標簽。


②客戶群分層運營


為開展差異化社群運營，更高效、有效提升社群運營效率，最佳東方根據(jù)群屬性建立了不同類型的社群。


例如，干貨分享群，按行業(yè)分為酒店HR干貨分享群、餐飲HR干貨分享群。



以上，就是小裂變服務客戶——最佳東方的私域運營玩法分享，如想了解更多行業(yè)運營案例、玩法，可掃描右側(cè)二維碼添加小裂變私域增長顧問，還可免費領取小裂變系統(tǒng)試用哦。